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RK Motors - Tudo para seu carro, moto ou caminhão. O seu guia automotivo!
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Independentemente do segmento em que atua ou do tamanho da sua empresa, uma coisa é fato: para se manter ativo no mercado é preciso estar vendendo!

Aprenda a criar uma estratégia de vendas para sua oficina mecânica

Publicado em 15/09/2021, por RK Motors

Independentemente do segmento em que atua ou do tamanho da sua empresa, uma coisa é fato: para se manter ativo no mercado é preciso estar vendendo!

 

estratégia de vendas para oficina mecânica - rk motors

Imagem: freepik

 

Ou seja, isso requer uma estratégia de vendas. No entanto, sabe-se que geralmente essa estratégia não é vista como prioridade e só é considerada a um passo da empresa fechar as portas. Logo, todo gestor que se preze precisa saber elaborar estratégias de vendas eficientes e entender como utilizar o marketing a seu favor.

 

Para te ajudar elaboramos esse artigo repleto de informações completíssimas acerca do tema. Não deixe de ler!

 

Benefícios da estratégia de vendas

 

Antes de explicarmos como elaborar e colocar em prática o planejamento comercial, vamos apresentar as vantagens de se ter uma estratégia de vendas voltadas para esse setor. Veja só!

 

Direcionamento para as ações

 

As estratégias de vendas são um grupo de decisões que norteiam os próximos passos da empresa. Então o planejamento é essencial para orientar as equipes de marketing e vendas.

 

Com um planejamento bem estruturado consegue-se ter  resultados bastante satisfatórios, uma vez que as etapas que compõem o planejamento foram definidas com base em dados reais e concisos. Logo, todos que participaram do processo têm consciência do que deve ser feito para chegar ao propósito inicial.

 

Além disso, a organização e a maior clareza do que está sendo feito permite que sejam identificadas falhas durante a execução do planejamento. Nesse caso, é possível reverter a situação aplicando melhorias sem correr o risco de afetar o alcance dos resultados.

 

Diminuindo custos

 

Esse é outro benefício ao se adotar uma estratégia de venda. Quando a equipe de vendas tem clareza das estratégias que serão utilizadas, as ações são mais seguras, e os resultados, mais assertivos, o que favorece a redução do índice de falhas.

 

Outra vantagem: quando as decisões são assumidas em parceria com o marketing, é possível direcionar os esforços para as ações de marketing que realmente trarão resultados. Isso diminui a chance de investir em estratégias que, além de não trazerem retornos, elevam os gastos da empresa.

 

Melhoria na experiência do cliente

 

Como já relatamos, as estratégias de vendas são feitas com base em um conjunto de informações precisas que tornam o planejamento ainda mais eficaz. Nesse caso, parte dos dados tem relação com a expectativa que o consumidor tem com a empresa.

 

Ao saber fazer bom uso dessas informações, você consegue melhorar a experiência do cliente, pois todas as decisões tomadas vão influenciar diretamente na jornada do consumidor. E ainda, no tipo de publicidade na qualidade do atendimento, entre outros pontos.

 

Além disso, é importante destacar que, diante de um mercado com tantas opções, é fundamental que a sua empresa tenha diferenciais competitivos. 

 

Considerando que o consumidor é o centro da negociação, é preciso saber que para vender mais, deve-se garantir que as estratégias tenham foco em atender a uma expectativa ou solucionar uma dor do cliente.

 

Fazendo o planejamento para estratégias de vendas

 

Você já está sabendo quais são as vantagens de se ter a estratégia de vendas, o porquê de ela ser essencial, agora vamos mostrar como estruturá-la!

 

Faça um diagnóstico

 

O diagnóstico é essencial para o crescimento do seu negócio, principalmente se ele estiver na fase inicial. Essa ação ajuda você a definir os indicadores e lhe darão o domínio total sobre as atividades.

 

E ainda, através do diagnóstico, é possível ver com clareza quais são as áreas mais e menos eficientes e onde você deve reunir os seus esforços.

 

O diagnóstico empresarial nada mais é do que uma análise do cenário atual da empresa. Seu objetivo é encontrar falhas que têm afetado o crescimento do seu negócio e achar soluções para esses problemas. Sendo assim, quanto mais informações, melhor será o seu entendimento, pois você saberá exatamente onde deve operar para crescer suas vendas.

 

Um diagnóstico eficiente e preciso, considera três fatores:

 

  • número total dos atendimentos que foram prestados;
  • número total de vendas;
  • ticket médio das vendas.

 

Diagnóstico na prática

 

Como exemplo, para você entender na prática: considere que a sua oficina recebeu, em 15 dias, 30 automóveis, mas somente 18 contrataram os seus serviços. O ticket médio obtido foi de R$ 300,00.

 

Nesse caso, através do diagnóstico, pode-se saber que:

 

  • a taxa de conversão da sua oficina é de 60%;
  • o ganho que você teve, segundo o ticket médio, foi de R$ 5.400.

 

Baseando-se nessas informações, você consegue decidir melhor quais serão os próximos passos da sua equipe de estratégia de vendas. Nesse caso, buscar formas de criar estratégias que atraiam mais clientes, elevar a taxa de conversão e fidelizar o cliente.

 

Defina orçamento e metas

 

Saber administrar o capital da sua oficina é decisivo para evitar que ela fique no vermelho. Por isso, antes de agir, faça um orçamento limite para a execução do planejamento. Lembrando que esse valor deve ser definido com base na realidade da sua empresa.

 

Assim como os números reais são essenciais para a conservação da sua empresa no mercado, as metas também são importantes, através delas que você vai garantir o desenvolvimento constante da oficina.

 

As metas também são uma forma eficaz de mensurar o sucesso do seu planejamento, pois permite avaliar o rendimento da equipe. Nesse caso, com os objetivos bem claros, seus colaboradores conseguirão perceber se estão produzindo adequadamente para obter os resultados almejados.

 

Plano de ação

 

O plano de ação tem como função orientar a equipe para os próximos passos do planejamento. É uma ferramenta que lista as ações necessárias para chegar ao objetivo.

 

A vantagem de ter um plano de ação é que o gestor pode subdividir o planejamento de vendas em várias atividades de maneira a:

 

  • organizá-las de forma cronológica;
  • determinar quem serão os responsáveis pelas etapas;
  • definir em quanto tempo elas devem ser finalizadas;
  • saber quais serão os recursos e o orçamento para tornar o projeto real.

 

Ou seja, essa ferramenta é como um manual de instruções para a equipe. Atualmente existem alguns apps e sistema que ajudam na organização do plano de ação e no compartilhamento: Trello e Todoist.

 

Indicadores aderentes

 

Os indicadores ajudam no controle dos números da sua empresa de modo a acompanhar e garantir o desenvolvimento da sua oficina mecânica. Sendo assim, a utilização de um KPI (ou indicador-chave de performance) é essencial para monitorar:

 

  • ticket médio;
  • número de potenciais clientes que chegaram até a sua empresa;
  • número de vendas realizadas em um período;
  • CAC (Custo de Aquisição de Clientes);
  • taxa de conversão;
  • ciclo de venda.

 

Também é importante lembrar que o uso de muitos KPIs não é interessante, pois pode confundir e atrapalhar a sua análise.

 

Para mensurar indicadores, você pode utilizar ferramentas de gestão como a Análise SWOT, conhecida como Análise FOFA em português.

 

Esse recurso é uma ferramenta de planejamento estratégico que ajuda na avaliação de diferentes cenários, a fim de tornar as decisões mais assertivas.

 

Diagnóstico completo do cenário atual

 

Para isso serve a análise SWOT. O objetivo é diminuir os riscos e aumentar as oportunidades. Nesse caso, a ferramenta avalia as forças e as fraquezas da oficina como um todo ou somente do setor de vendas. Além disso, consegue identificar quais são as ameaças e as oportunidades do mercado.

 

O resultado gerado pela análise desses quatro fatores forma a matriz 2×2, conhecida também por Matriz SWOT. Essa combinação nada mais é que a divisão entre elementos internos/externos e positivos/negativos. Graças a essa junção, o gestor consegue ter uma visão 360° do que acontece dentro e fora da oficina. Logo, é possível encontrar as oportunidades que vão ajudar no sucesso do negócio.

 

Planejamento na prática

 

Para colocar a estratégia de vendas na prática é preciso implementar mudanças e, ainda saber escolher as ferramentas que serão usadas. Veja o que você deve fazer:

 

Integração com Marketing e Operações

 

Integrar o marketing com o setor de operações é um dos primeiros passos das vendas na prática. Unir esses dois departamentos permite uma melhor comunicação entre as equipes, e essa relação evita que sejam adotadas atitudes contrárias e que prejudiquem o atendimento ao cliente.

 

Logo, a integração entre os departamentos é uma forma de garantir que as equipes trabalhem em sintonia. Esse fator influencia diretamente na eficácia da estratégia, pois favorece a inovação e fortalece a competitividade da empresa.

 

S&OP

 

S&OP é a sigla para a expressão em inglês Sales and Operations Planning, que significa Planejamento de Vendas e Operações.

 

Trata-se de um processo que é responsável por administrar estrategicamente diferentes áreas da empresa, a fim de alinhar os setores para implementar soluções que diminuam os custos, elevem a lucratividade e otimizem o atendimento.

 

Investimento em tecnologia como estratégia de vendas

 

A tecnologia facilita a administração de uma empresa, por isso, não é de hoje que diversos empreendedores usam em seus negócios. Além disso, a transformação digital transformou o jeito que consumimos um produto ou serviço. Desta forma mudou também o foco da estratégia de vendas.

 

Por isso, o uso da tecnologia é fundamental para otimizar a experiência do cliente. É através dela que você consegue ofertar ao cliente soluções únicas, que levam a satisfação e à fidelização.

 

CRM

 

O CRM (ou Customer Relationship Management, que significa Gestão do Relacionamento com o Cliente) é um método que visa fortalecer o seu relacionamento com o consumidor através de um gerenciamento eficiente dos potenciais clientes.

 

Para atrair o público certo e aumentar as suas chances de venda, é preciso, saber o que o cliente está procurando. Nesse caso, você deve coletar o máximo de informações possíveis para conhecer a fundo quem consome os seus serviços. Fazendo isso, fica mais fácil fazer campanhas eficientes.

 

Implementação de campanhas de incentivo

 

As campanhas servem para assegurar o engajamento da equipe por meio das metas. É uma prática inteligente e autossustentável que conserva a motivação do grupo pela busca de melhores resultados.

 

Gamificação

 

Outro método utilizado para promover o envolvimento da sua equipe de vendas é a gamificação. Esse recurso faz uso de técnicas de jogos para despertar a competitividade dos envolvidos, promover o trabalho em equipe e estimular a criatividade de cada colaborador.

 

People Analytics

 

O People Analytics é um método que tem como alvo coletar, organizar e analisar dados utilizados na gestão de pessoas para determinar a função de cada membro da equipe. Nesse caso, é possível realizar melhorias que extingam as chances de ocorrer baixa produtividade, rotatividade da equipe, pouco engajamento e insatisfação.

 

Indicadores essenciais para uma estratégia de vendas

 

CAC

 

O CAC (ou Custo de Aquisição por Cliente) é um indicador que registra todo investimento feito para que um lead, ou seja, um potencial cliente, torne-se cliente efetivo. Aqui, são avaliados os gastos adquiridos desde a criação de campanhas de marketing até a conclusão da venda. Após essa análise, é importante contabilizar quantos clientes foram conquistados e dividir pelo valor total do investimento.

 

Através desse indicador, você consegue avaliar se determinada estratégia está gerando os resultados esperados. Pois, se o CAC se apresentar maior que o gasto médio, isto vai dizer que sua empresa está investindo mais do que recebendo.

 

Ticket médio

 

Já o ticket médio é um dos indicadores mais importantes para uma empresa, uma vez que influencia diretamente no faturamento. Afinal, como vimos, o ticket médio permite analisar quanto cada cliente gasta na sua oficina. Para mensurar esse indicador, basta dividir o valor do rendimento total pelo número de serviços prestados.

 

Churn rate

 

No meio empresarial, o termo churn rate refere-se à taxa de cancelamento dos serviços oferecidos para o cliente. Logo, é um indicador que permite avaliar quais foram os fatores que levaram à desistência do cliente. Quando você entende os motivos, fica mais fácil fazer melhorias para reverter a situação.

 

Lifetime value

 

lifetime value significa valor vitalício. Trata-se de um indicador que estima o lucro líquido gerado por um cliente enquanto ele consome os seus serviços.

 

A intenção não é contabilizar quanto cada consumidor gasta de forma separada, mas sim analisar todos os clientes, a fim de achar a média de valor gasto e o tempo de permanência. Com base nisso, é possível realizar estratégias para incentivá-los a gastar mais e permanecer fiéis à sua empresa.

 

Alinhando a estratégia de vendas e marketing

 

Para vender mais, é preciso integrar as equipes de marketing e de vendas. Se você quer alcançar o sucesso é necessário estar atento para os três elementos listados a seguir.

 

Marketing digital

 

Permite o acesso rápido e fácil à informação contribuindo para que o comportamento do consumidor mudasse ao longo do tempo. Atualmente, a forma de consumir um produto ou serviço está associada diretamente àquilo que vemos, esperamos e desejamos na internet.

 

Sendo assim, o marketing digital veio para ajudar as empresas a atender às necessidades desse consumidor.

 

Atendimento omnichannel

 

O atendimento omnichannel é um método une todos os canais de comunicação usados pela empresa, a fim de ofertar uma experiência positiva para o cliente.

 

Ao padronizar a comunicação com cliente na oficina, é possível tornar o atendimento ainda mais eficiente, otimizar as campanhas de marketing e assegurar a satisfação do seu público.

 

Boas práticas de pós-vendas

 

Atrair um cliente é mais caro do que manter os que você já tem. É muito comum focar em atrair mais clientes na esperança apenas de aumentar vendas. Embora seja válida, pensar na estratégia para manter o público é igualmente importante.

 

Uma das formas fidelizar seu cliente é tendo um pós-venda eficiente. Através dessa estratégia, você consegue aproximar ainda mais o seu público, garantir a sua satisfação e ainda fortalecer o elo empresa e cliente.

 

Vender mais e melhor em sua oficina mecânica

 

Algumas ações ajudam a empresa a aumentar o número de vendas. Confira:

 

  • formas facilitadas de pagamento: usar o PIX para tornar mais prático a realização de transferências, ou oferecer prazos maiores e descontos para pagamentos à vista;
  • investir em uma gestão de preços eficiente;
  • acompanhar a carteira de clientes;
  • realizar ações de cobrança: se a sua empresa aceita o pagamento a prazo, é muito importante investir em uma equipe para fazer as cobranças e evitar que a sua oficina corra o risco de ter uma taxa de inadimplência alta;
  • utilizar a matriz BCG: a matriz permite fazer a análise do desempenho do serviço que a sua empresa oferece para o cliente, considerando a maneira como ele é aceito pelo público;
  • estar atento às tendências do mercado automotivo;
  • fazer parcerias com locadoras, revenda de carros, serviços de guincho: ter parcerias é um jeito de aumentar as suas probabilidades e garantir o fluxo de caixa. 

 

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