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RK Motors - Tudo para seu carro, moto ou caminhão. O seu guia automotivo!
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Com tantas incertezas que a pandemia trouxe para o mundo, a compra de bens de consumo como no setor automobilístico também foi afetada. Lojas fechadas levaram a uma queda expressiva no segmento no Brasil.

Concessionárias e montadoras ampliam estratégias para venda de veículos

Publicado em 04/08/2021, por RK Motors

Com tantas incertezas que a pandemia trouxe para o mundo, a compra de bens de consumo como no setor automobilístico também foi afetada. Lojas fechadas levaram a uma queda expressiva no segmento no Brasil.

 

concessionarias e montadoras de carros - rk motors

 

Agora, com a retomada da normalidade aos poucos, muitas concessionárias e montadoras de veículos estão buscando maneiras de atrair consumidores para dentro dos showrooms e oferecer além de um carro, uma experiência.

 

O mercado automotivo na pandemia e pós

 

Comprar ou trocar um carro, que é um bem de consumo de alto valor, geralmente é algo pensado e planejado. Por isso, com a chegada da pandemia, a intenção de compra de automóveis caiu consideravelmente.

 

Uma pesquisa da WebMotors, realizada em maio de 2020,  apontou que 89% dos participantes tinham a intenção de comprar ou trocar de carro em 2020, mas adiaram os planos. Cerca de 45% dos entrevistados disseram sentir incerteza financeira pelo momento.

 

Outras razões foram a necessidade de ver o automóvel presencialmente, receio de ser contaminado pelo coronavírus no processo e aguardar melhores condições de compra. Entre aqueles que preferiram adiar, incentivos como pagamento maior pelo usado e diminuição das taxas fariam com que mudassem de ideia.

 

Mas o que aconteceu, na verdade, não seguiu a previsão da indústria: o mercado teve uma diminuição de 21,63% em 2020, uma queda menor do que a esperada, segundo a Federação Nacional Distribuição Veículos Automotores (Fenabrave). De acordo com eles, todos os mercados foram afetados e, por isso, era esperada a queda, principalmente na venda de carros zero quilômetro.

 

Os usados, por outro lado, tiveram uma queda menor nas vendas e foi um dos que se recuperaram mais rápido em 2021. Segundo dados também da Fenabrave, houve um crescimento de 15,1% nas vendas de automóveis nessa categoria em fevereiro deste ano, quando em comparação com o do ano passado, antes mesmo de começar a pandemia e as restrições de circulação.

 

O primeiro semestre de 2021 mostrou uma alta de 63% na venda de automóveis e comerciais leves vendidos. A  Fenabrave espera ainda mais crescimento no segundo semestre, com consumidores mais confiantes.

 

Para atrair esses clientes novamente para as lojas e fazer uma mudança segura e eficiente, a própria Fenabrave destaca a importância de entender as mudanças no comportamento do consumidor.

 

Um novo consumidor

 

A grande questão no mundo todo, quando falamos em venda de veículos, foi a mudança de comportamento do consumidor. Pesquisas realizadas pela Moovit, empresa de mobilidade urbana, mostraram que houve uma redução no número de pessoas utilizando transporte público, mesmo em momentos de liberação, quando em comparação com a pré-pandemia.

 

Além disso, um outro estudo mostrou que as pessoas estão evitando o transporte coletivo para evitar a aglomeração, escolhendo carros de aplicativo e veículos próprios. Com isso, é estimado pela Moovit que cerca de 15% das pessoas não voltem a utilizar trens, ônibus e metrôs.

 

Outro ponto destacado pela Fenabrave para o momento pós-pandemia é que pensar sobre a experiência do cliente torna-se um ponto cada vez mais forte nas vendas. De acordo com a Federação, no material Relatório complementar durante e após Covid-19, encontrar maneiras de melhorar esse tópico e proporcionar uma compra segura e diversificada são alguns dos pontos que precisam ser analisados.

 

Estratégias

 

Para conquistar os consumidores e retomar o nível de vendas, a Fenabrave disponibilizou um material em que mostra as principais medidas que podem contribuir com este objetivo. O documento traz alguns insights.

 

● Geração de leads


“Não saberemos como as coisas se desenvolverão no Brasil até que os clientes tenham a oportunidade de voltar às concessionárias, mas precisamos criar algum impulso antes da reabertura. Isso pode ser feito fazendo follow up nos leads colocados em espera, tentando garantir novas vendas onde possível, e pesquisando de forma proativa os clientes atuais”, diz o documento da Fenabrave.

 

Logo, para a Fenabrave, é essencial que aqui no Brasil as concessionárias trabalhem em parceria com o time de marketing maneiras de conquistar possíveis clientes, fazendo uma primeira divulgação ou contato com essas pessoas que continuaram buscando e pesquisando por automóveis na internet.

 

● Showroom adaptado


Assim como outros mercados, as concessionárias também vão ter que adequar seus espaços físicos. Segundo a Federação, é interessante pensar em colocar menos carros ou, pelo menos, espaçá-los, dando mais possibilidade de circulação. Além disso, aproveitar espaços abertos pode ser uma boa ideia, além de promover sempre o distanciamento entre as pessoas, mesas, balcões de atendimento e outros itens com grande contato.

 

Outro ponto do documento é utilizar as ferramentas online de forma proativa, seja para um primeiro atendimento, mostrando o carro e enviando outros detalhes, seja para uma avaliação online para o carro usado ou a ser trocado, por exemplo. Algumas montadoras e concessionárias também investiram na aplicação de showrooms digitais.

 

● Entregas sem contato


Receber um carro sem ter o contato direto com o vendedor pode ser a preferência de muitos consumidores, mesmo após a pandemia, de acordo com a Fenabrave, pois torna o processo mais ágil para a loja e para o cliente. No entanto, é preciso elaborar processos que sejam ágeis e que tornem a experiência do consumidor positiva. Isso pode ser utilizado, inclusive, como uma maneira de divulgar um diferencial no atendimento, de acordo com o documento.

 

Ser criativo é a principal pedida, mas detalhes como higiene e saúde não podem ser esquecidos. Mesmo após a diminuição de casos e falecimentos, a higiene e o distanciamento ainda estarão presentes por um tempo e ter o cuidado com isso é parte da estratégia.

 

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